Parque Científico y Tecnológico de Madrid

Luego de dos meses trabajando en la península, Oscar cuenta su experiencia en un país en crisis y como está llevando a adelante su proyecto. ¿Cómo es el mercado de la tecnología en España? ¿Cómo se vive el momento económico en la madre patria?

¿Cómo se está desarrollando tu proyecto en Madrid?

El proyecto inicial que es el de conseguir que empresas tecnológicas de Argentina se posicionen en el mercado local viene avanzando bien, según los tiempos esperados. En Madrid encontramos una apoyo muy importante de entidades dependientes del gobierno, cuyo interés principal es la radicación de empresas en el mercado local. Las empresas con las que trabajamos, por su parte, están iniciando relaciones comerciales con posibles partners o distribuidores locales, transitando el camino de posicionamiento en el mercado europeo. Considero a Madrid un lugar privilegiado para ello, pues comparte costumbres e idioma y cuenta con una muy poderosa infraestructura. Una vez dentro de la Comunidad, la empresa tiene acceso a un nuevo mercado de 27 países.

¿En qué tipo de organización estás trabajando?

El mercado tecnológico local es similar en características al Argentino. Sólo que aquí las grandes estructuras, necesarias para la existencia de incubadoras, start ups y gran cantidad de pequeñas y medianas empresas, ha comenzado hace muchos años y cuenta hoy con un desarrollo avanzado. El Parque Científico y Tecnológico de Madrid, tan imponente como de avanzada, es un claro ejemplo de ello. Esto ha tenido como resultado la aparición de una amplísima y variada población de empresas de I+D, muchas de las cuales tienen una vinculación directa con estas instituciones. Y en el escenario actual en Europa, este concepto de ´emprendedores tecnológicos´ se ha vuelto estratégico y se le brinda el apoyo que necesita.

¿Cómo se comportan las firmas locales ante la propuesta?

Una parte de nuestra propuesta era ofrecer a las empresas españolas de tecnología, una alianza con empresas tecnológicas complementarias de Argentina, para presentar en conjunto mejores soluciones. Sin embargo, con las restricciones y últimas decisiones del gobierno argentino, difícilmente los empresarios europeos decidan realizar inversiones en Argentina. En ámbitos de comercio exterior, se empieza a preferir marcadamente otros mercados latinoamericanos como Colombia, Perú o México.

¿La crisis en Europa?

A mí me tocó vivir en 2001 en Buenos Aires y ahora en Madrid, y puedo asegurar que no se parecen mucho. Por ejemplo, en España existe una desocupación de más del 20%, sin embargo, estas personas tienen ingresos similares a sus sueldos durante dos años después de perder el puesto. Es decir, que tienen margen para conseguir un nuevo empleo y dinero para mantener un nivel relativamente bueno de consumo. Para ellos el gobierno dispone de centenares de cursos gratuitos orientados al empleo, desde básicos hasta avanzados y en todos los sectores, por lo que cuando vuelven al mercado cuentan con más habilidad y conocimientos para el trabajo. A pesar de que se habla de recortes, todavía el estado de bienestar es muy marcado y esto se transfiere a las empresas con créditos, apoyo para la gestión y beneficios impositivos. Existen organismos públicos que hacen un real y gran trabajo.

¿Cómo afecta la crisis al proyecto?

Además de relativizar bastante esa palabra, a la propuesta que traje aquí no la afecta la crisis. Nosotros vinimos a posicionar a las empresas y aprovechar los canales disponibles para hacer pie en Madrid, ahora que están mucho más abiertos a recibir empresas extranjeras. Nuestro objetivo ahora no es vender, por eso la empresa no tiene que estar urgida por las ventas. La idea es que cuando comience a reactivarse la economía local, las empresas ya estén aquí operando, sean reconocidas por su mercado objetivo y puedan comercializar directamente sus productos. Todo esto, claro está, con la menor inversión posible, cosa que conseguimos reduciendo la estructura operativa y apoyándonos en las entidades que mencionaba.

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La frase “crisis igual a oportunidad” es muy repetida en el ámbito empresarial y el rosarino Oscar Bianchi parece haberla interpretado como tal. La crisis en Europa, sobre todo en España; Grecia e Italia, parece golpear fuerte a gobiernos, empresas y al empleo. La madre patria tendrá un 2012 complicado, hace cinco días el Banco de España indicó que la economía de su país retrocederá un 1.5% y que la tasa de desempleo llegará al 23%.

El magister en administración de negocios Oscar Bianchi instalará a Kaiprom en marzo en Madrid. Se trata de un emprendimiento que se dedica a la comunicación comercial, campo que surge con la evolución de los mercados hacia comunidades y se desarrolla en tres áreas de la organización: comunicación, marketing y ventas.

En dialogo con ON24, Oscar Bianchi contó cuál es la actividad que realizará en España: “La actividad que vamos a realizar es insertar empresas argentinas de tecnología en Europa, crearemos canales comerciales y entablaremos las relaciones técnicas con medianas empresas. Creemos que es una buena oportunidad porque por la crisis el continente europeo bajó las barreras para la entrada para nuevos productos y paquetes. Lo que las empresas de la ciudad producen en materia tecnológica se puede ofrecer un mejor precio y con muchos servicios incluidos”.

“Con este plan de ingreso, para cuando Europa se recupere de la crisis, las empresas argentinas que ya estén instaladas y con experiencia en España podrán competir de igual a igual con compañías que realicen el mismo trabajo pero de origen europeo”, agregó sobre su visión a largo plazo de la actividad que realizará en Madrid.

Las empresas locales que serán ofrecidas son de logística, desarrollo de software tradicional y en la nube. Todas las compañías ya tienen experiencia a nivel local, cuentan con casos de éxito y fueron probadas para soportar el ingreso al mercado europeo. “Si estás ahogado acá en la ciudad no se puede pretender posicionamiento firme en otro lugar”, explicó el fundador de Kaiprom.

Respondiendo a la pregunta por qué España, Oscar respondió con fundamentos: “Primero porque con la madre patria hay lazos históricos y un idioma que nos une. Segundo porque las empresas españolas invierten gran parte de su presupuesto en innovación tecnológica y tienen conocimiento avanzado del sector. Por último, y debido al nivel que existe con respeto a nuevas tecnologías, se pueden buscar productos españoles, traerlos a la Argentina y poder, mediante la intervención de una empresa local, replantearlo y patentarlo. El tercer punto que formaría parte de una segunda etapa en el desarrollo de Kaiprom en España es muy interesante ya que agregaría valor y conocimiento a la cuenca tecnológica de Rosario”.

“España representa una puerta de entrada a Europa, es tentador para conectar nuestra tecnología con cualquier empresa mediana del continente europeo”, finalizó Oscar Bianchi.

Redacción ON24 – Ver nota en el medio

Como más de cuatro millones de empresas alrededor del mundo, Kaiprom ha migrado sus usuarios internos y actividades a Google Apps, ganando con ello trabajo colaborativo, velocidad de respuesta e integración con sus clientes.

“Migramos no sólo el mail y el calendario de usuarios, sino principalmente casi la totalidad de los procesos productivos, lo que reduce muchísimo el retrabajo, evita envíos y reenvíos de archivos, nos da flexibilidad para trabajar desde cualquier lugar, en fin, hace más simple y eficiente la forma de producir. El cliente, por su parte, percibe ese valor muy rápidamente”, comentó Oscar Bianchi, director de Kaiprom.

La suite está integrada por Gmail, GChat, GTask, GCalendar, GDocs, GGroups y GSites, pero pueden sumarse gran cantidad de aplicativos adicionales tanto de Google como de terceros. Además, permite un uso transparente en smartphones con Android.

“Ahora accedemos a nuestras cuentas de correos cómo si estuviéramos en una de Gmail, sólo que con la marca Kaiprom, pudiendo así utilizarlas en cualquier dispositivo y tenerlas disponibles a todo momento, tanto en forma online, como offline. Con ello prescindimos de gestores de correos locales.”, comentó Bianchi.

Recientemente BVVA España sacudió el mercado al anunciar su paso a esta misma plataforma, incorporando a 110 operarios en el transcurso de 2012. Motorola, Land Rover, IRB Barcelona y General Electric son otras de las millones de organizaciones que ya han migrado a la nube de Google.

“Independientemente del tamaño de la empresa, para todas es complejo el cambio, porque exige repensar los modos de hacer y de comunicarse. Sin embargo, creo que es un camino natural al que tiende el mercado y hoy en día ya están dadas las condiciones de conectividad y calidad de plataformas online, para utilizar servicios cloud”, concluyó el director de Kaiprom.

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A través de un seminario organizado por Secretaría de Empresas de Base Tecnológica, los representantes del sector se llevaron algunas respuestas y lineamientos para aumentar sus márgenes. Oscar Bianchi, licenciado en Comunicación y Magister en Administración de Negocios, fue en encargado del seminario a más de 60 representantes de empresas tecnológicas de la región.

A la charla, que sirvió para presentar al flamante secretario del área, Juan José Sarasola, asistieron los referentes de los clusters tecnológicos de la provincia, como Rosario, Santa Fe, Venado y Rafaela. La presentación  se centró en las debilidades de las pymes, los errores más comunes y el camino a seguir, no para generar más calidad, sino para que esa calidad lograda no se devalúe y que la rentabilidad no esté en la cuerda floja.

“Los integrantes de las pymes deben ya tener en cuenta en este momento -reconoció Bianchi- que la publicidad tradicional ha quedado al margen, y que hasta es más rentable generar contenidos que conviertan al mercado en una comunidad de web 2.0 en donde se puede dialogar con los potenciales compradores”, dijo.

Para el diserntante “hay un nuevo paradigma de comunicación del que hay que participar”, pero para eso es necesario sólo un poco de dedicación. Es decir, no hay que incluirse en ninguna plataforma mientras no se pueda hacer un mantenimiento de la misma. Lo mismo pasa con las redes sociales, que “son una herramienta para tener presencia institucional de la marca, para el análisis de mercado, y hasta para encontrar líderes de opinión y tecnológicos de la empresa”.

Otra de las falencias graves de las pymes es que en su proceso de lanzamiento suelen abocarse en un 80% a la búsqueda de clientes, mientras que una vez asentadas, sólo le dedican el 25% de sus esfuerzos.

“Hay que realizar una estrategia de promoción que no abarque productos que no podemos vender, ni convertirnos en empleados del único cliente grande que tenemos”, puntualizó Bianchi. Y sobre eso además agregó que el proceso de comercialización es realmente bueno si se puede repetir la venta. Esto quiere decir que se pueda venderle a un mismo cliente dos productos distintos, o varias veces el mismo y sus complementos.

No hay que olvidarse que el foco de todo un proceso de comercialización es la gestión de cobranza. “Vender es cobrar”, enfatizó Bianchi, quien reconoció que la estrategia luego estará delineada por ese punto, que pasa a ser el más importante. Todos los vendedores deben tener capacidad de cobranza y esta debe estar personalizada y gestionada a través de mails, de un sistema de pago, que le avise al cliente cuándo debe pagar y dónde hacerlo.

“La calidad es lo más importante que tienen las empresas de la región, por eso no tienen que bajar su precio en competencia con otras. Hay que buscar las debilidades, pero no perder la competitividad económica”, concluyó Bianchi.

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La actividad es libre y gratuita para las empresas que componen estas entidades, pero los cupos son limitados. Para inscribirse, enviar un mail a jorgemartinez@santafe.gov.ar indicando: Nombre y apellido, nombre de empresa, email y teléfono. Asunto del email: Inscripción seminario.

Para más información:

Lic. Jorge Martinez
Coordinador Consejo Económico TIC
Secretaría de Empresas de Base Tecnológica
Ministerio de la Producción, Pcia. de Santa Fe
TE 0341 4721537/1323 - Cel. 0341 153096633
jorgemartinez@santafe.gov.ar

Temario del seminario:

Introducción
Empresas 2.0
Transformación del negocio.
La revolución de la distribución de información.
¿Cuándo distribuyo información?
Ventas, Marketing y Comunicación.
Su impacto en la generación de demanda.
Rediseño de concepto de negocio IT.
El enfoque en la repetición de la venta.

Estrategia Comercial
FODA Comercial.
Elección de estrategias.
Comunicar comercialmente: la web.
Elección de productos/servicios (P/S) estrellas.
Comunicación y participación en las ventas de P/S.
El proceso de ventas: prospección y generación de contenidos.

Producción Comercial
Planificación de acciones comerciales.
La esencia de toda acción: el mensaje.
La producción de mensajes /contenidos.
Contenidos y estrategia comercial.
Productividad y calidad: área comercial en la nube.

Distribución comunidad
Base de datos, base de contactos.
El mercado objetivo: ¿A quién dirigirnos?
Estrategias de captación.
Publicación y diálogo.
Redes sociales: Facebook, Twitter, Linkedin
Difusión de un contenido.
La empresa habla a la comunidad.
Preguntas, respuestas, atención al cliente.
Postventa y servicios.

En este sentido y más allá de los acuerdos particulares que se alcancen con las primeras organizaciones, ya se ha concretado un evento para Junio en el que empresas de toda Latinoamérica podrán mostrar sus productos a canales comerciales de España, asociados en una de las cámaras más poderosas de la península. “Esto forma parte del aspecto promocional, porque nos interesa no sólo que la empresa se radique en Europa y esté lista para el ciclo de recuperación, sino que existan posibilidades comerciales reales. Así, los decisores en América Latina pueden llevar a cabo acciones previas y acotadas, para resolver si ven o no viable el proyecto, si están convencidos de los partners conseguidos o desean iniciar una nueva búsqueda, en definitiva, si este primer acercamiento comercial les ha resultado productivo o no”, comentó Bianchi.

La segunda etapa del proyecto, contempla la llegada de empresas españolas a Latinoamérica, de la mano de organizaciones locales complementarias: “Una de las bases de los proyectos que buscan reducir al mínimo los riesgos y las inversiones, es el asociativismo, la colaboración. Las empresas deben aprovechar el conocimiento de sus pares para no repetir los mismos errores. Entendamos siempre que error equivale a pérdida de dinero y todos sabemos que abrirse mercado en un terreno desconocido es una tarea más que compleja”.

Bianchi se mostró optimista por el futuro beneficioso para ambas regiones: “Además, el espíritu de este tipo de emprendimientos es que exista beneficios para todos los actores, que la región en crisis gane con la inversión de nuevos actores cuando más lo necesita y que las empresas españolas, puedan luego acompañar la reactivación abriéndose a mercados externos, de la mano de empresarios locales que, a su vez, obtendrán ganancias de esta participación. No se trata de un cambio enorme de la situación actual, pero es el pequeño aporte que podemos hacer, para superar este período de crisis.”

El curso, bajo el nombre Generación de Oportunidades 2.0 se propone brindar herramientas conceptuales y prácticas a las empresas, para que optimicen sus recursos comerciales y obtengan mejores réditos económicos. “Nuestro objetivo es ayudar a las empresas a generar un sistema propio de búsqueda de oportunidades, que les permita planificar un crecimiento ordenado y sostenido. Sabemos que el problema común a todo negocio naciente es la limitación de recursos, por lo que trabajamos desde esta realidad para construir organizaciones exitosas”, declaró Oscar Bianchi, director de Kaiprom.

Las jornadas, que serán llevadas luego a España bajo la promoción de TICMadrid, se desarrollarán en tres días de tres horas cada una y tendrán la participación de la Universidad Abierta Interamericana, partner educativo de Kaiprom, y que contribuyó con su estructura académica al desarrollo conceptual del dictado. La inscripción estará abierta hasta completar los cupos. Los interesados pueden contactarse directamente con el Polo Tecnológico de Rosario.

Fechas del curso:

Viernes 11/11 – 18:00hs a 21:00hs
Lunes 14/11 – 18:00hs a 21:00hs
Jueves 24/11 – 18:00hs a 21:00hs

El tema fue la contratación de personas de edad avanzada como forma de inversión rentable en recursos humanos. Citamos la referencia a nuestra empresa:

“En 2010, la consultora Kaiprom fue contratada por una cadena de electrodomésticos con sucursales en todo el país para analizar el nivel de estrés y la performance de sus empleados. El resultado sorprendió a todos, explica el director Oscar Bianchi: ‘A medida que aumentaba la edad de los empleados, vivenciaban menor estrés, eran más colaboradores en forma espontánea y percibían mayor justicia en las decisiones tomadas por la organización. Para la empresa, esto tiene grandes consecuencias económicas: la persona entre 40 y 65 años genera grupos, no rota en puestos, capacita voluntariamente a los nuevos y no difunde mensajes contraproducentes. ¡Nada mal!’.”

Artículo completo en el diario La Nación

Nota de Kaiprom sobre el tema

Si tienen consultas o necesitan ampliar alguno de los puntos tratados, no duden en ponerse en contacto con nosotros.

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La inscripción es gratuita y los cupos limitados. Para anotarse, enviar un e-mail a: uai.extensionrosario@uai.edu.ar