Presentación sobre Marketing 2.0

Oscar Bianchi, director de Kaiprom, disertó en el seminario Marketing 2.0, organizado por el Rotary Club y auspiciado por la Universidad Abierta Intermericana y el diario La Capital de Rosario. “Las estrategias 2.0 normalmente se centran en las herramientas y no en la estrategia de la organización, por eso fracasan.

No siguen lineamientos de negocios ni están muy al tanto de lo que pasa en el área comercial”. Para Bianchi, la empresa es “lo que vende” y no puede escapar de esta realidad y, mucho menos negarla.

La presentación comenzó mostrando a la distribución ilimitada de información como idea revolucionaria de nuestro tiempo. Esto lleva a gerentes y directores a preguntarse: ¿cuando mi empresa distribuye información? Al responder, podemos usufructuar este potencial enorme que viene de la mano de internet. Para Bianchi, esas las tres áreas involucradas son comunicación, marketing y ventas, especialmente la última.

“En este momento definiremos la eficiencia de nuestra acción en la web. Si nos quedamos con las dos primeras y desconocemos el proceso de ventas, entonces no sumaremos a la rentabilidad de la compañía. Necesitamos conocer sus estrategias comerciales, qué buscan, qué venden, cuáles son sus objetivos y quiénes son sus clientes ideales.” Aclaró que en las grandes empresas, estas respuestas están ya resueltas y las áreas sí pueden trabajar separadas, porque tienen un mandato que baja desde la gerencia. Sin embargo, es en las pequeñas y medianas dónde la distinción cobra su real importancia.

Las claves entonces, para elaborar una eficiente estrategia en la web, sería el resultado de un análisis que incluye, la evaluación del propio negocio y del segmento de mercado al que apunta el área comercial con cada uno de sus productos, soluciones o líneas. De esta forma, cada estrategia es única y, necesariamente, creativa, pues aun el camino 2.0 está en sus comienzos y las organizaciones van aprendiendo poco a poco a relacionarse y vincularse con su nuevo mercado.

Y mucho más con un mercado que “ahora es comunidad. Está vivo, opina, pregunta y antes de comprar realmente pone a prueba a su proveedor. Y lo hace en forma directamente proporcional a lo representativa que sea su inversión”. En este escenario, aunque se trate de vender, de nada sirve promocionar y publicitar, acciones que pueden hacernos quedar “fuera de la carrera por el cliente, por hacerse evidente y manifiesta nuestra intención. La comunidad, a diferencia del viejo mercado, está formado por personas, que sólo podemos reducir a estadísticas en análisis puertas adentro. Hacia afuera, necesitamos del compromiso de todo nuestro equipo. Para valorar un recurso humano, hay que estar muy atentos a este punto: si le preocupan sus clientes, si se interesa por los problemas del otro, entonces sirve y lo quiero trabajando conmigo”.