Software: vender horas o productos

Oscar Bianchi, escribió para Infobae esta nota acerca de la difícil labor de administrar los recursos humanos y procesos de negocios, anticipándose en 2008 a la crisis que hoy viven muchas empresas. El director de Kaiprom recomienda cerrar todos los productos posibles y disponerlos para que pueda replicarse su venta, maximizando rentabildiad, para lo que no se necesitan recursos difíciles de conseguir.

Cámara en mano y acomodándose para disparar, un empresario estaba parado ante dos monjes que fabricaban estatuillas de barro. Llevaban unas cincuenta, de una perfección asombrosa, cuando uno de los religiosos las cargó todas en una bandeja y las sumergió en agua, desapareciéndolas.

Ante la exaltación del empresario, que ya pensaba llevarse varias en su maleta, la guía explicó: “Es una meditación, buscan la iluminación a través del trabajo”.

Esta es la forma más representativa de mostrar el momento de las Pymes argentinas de soft: venden horas hombre en lugar de productos. La consecuencia: como los monjes, quedan sin “stock” antes de comenzar la venta.

No estaría mal si el objetivo fuera la realización espiritual.

La mala praxis comienza cuando se desarrolla ante un requerimiento que se considera único e irrepetible. (Antes de avanzar debo decir que hay honrosas excepciones, pero si usted siente alivio por esto, le aviso que es un porcentaje tan ínfimo que, probablemente, esté equivocado al tranquilizarse).

“Único e irrepetible” es uno de los mitos de la producción de soft. En un extremo está Ford diciendo que venderá autos de colores, siempre que sean negros. En el otro está su empresa: “A cada cliente un producto”.

Un estudio reciente del Polo Tecnológico de Rosario demuestra que Argentina, en un error estratégico, ofrece recursos humanos técnicos a la globalizada industria del software. Este rol muy bien puede realizarlo China o India, con su interminable población, pero no Argentina. Se potencia esta situación con la llegada de mega-compañías que se instalan en nuestro país y convocan a cientos de especialistas, encareciendo enormemente los costos de las Pymes. Lejos de lamentarnos por este desacierto cuando no está en nuestras manos cambiarlo, sí tenemos la obligación de reconocerlo. El personal técnico es escaso y caro. Entonces, ¡no hagamos descansar sobre ellos el peso de nuestra expansión!

El camino a seguir es cerrar productos y desarrollar… el área comercial. El personal comercial es más fácil de conseguir e impacta menos en el costo, ya que el grueso de sus ingresos proviene de sus ventas. En lugar invertir materia gris en adaptar un desarrollo al interminable deseo de un cliente, debemos concentrar inteligencia en concluir un proceso y reflejarlo en el producto final. Luego, desplegar recursos de otras áreas para el cierre comercial del producto:

* Diseñadores gráficos (packaging, logos, carpetas, diseño web)
* Licenciados en comunicación (manuales de uso, contenidos web)
* Marketing y vendedores (comercialización)

A partir de ahí, el área comercial debe hacer coincidir esa solución con un nicho de mercado y venderlo cuantas veces pueda. Si pensamos en términos de los negocios tradicionales de venta de mercadería, cada vez que cerramos un producto de software estamos stockeando a tope nuestro depósito, ya que puede replicarse tantas veces como compradores hallemos. Oriente no sólo se destaca por las estatuillas de barro, también son origen del just in time, fabulosa promesa de reducción de costos que obliga a reordenar completamente a las organizaciones. Ese resultado prometido que buscó, por ejemplo, Toyota a través de un enorme empeño; usted puede alcanzarlo sólo con enfocarse en el cierre de productos. Mágicamente se habrá convertido en una empresa que no realiza mayores esfuerzos para hacer llegar en tiempo y forma la solución a su comprador. Y lo que es mejor, ¡sin costos de logística y almacenaje!

La bonanza económica de la región nos hace pensar que al vender desarrollo hacemos un buen trabajo, y mal muestra una debilidad como fortaleza, porque ¿qué pasará cuando la demanda caiga y ya no golpeen a nuestra puerta? Nuestros desarrollos interminables, cada uno de ellos únicos e irrepetibles, podrán apenas pervivir en la empresa de sus compradores, que serán los nuevos directores de nuestras empresas.

Muchos empresarios buscan inversores para que internacionalicen su empresa e intentan vender el know how de una herramienta de desarrollo aplicada a un tipo de negocio. Creen ser dueños de una torre y están parados sobre un montículo de tierra.

La estrategia de soluciones cerradas, además de multiplicar los prospects por la proactiva acción comercial, nos permite llegar a mercados externos con pocas adaptaciones. Esto es lo que verdaderamente interesa a un inversor. Y aunque no recibamos el ansiado apalancamiento externo, estaremos creando una red de contención que atenúe el impacto de una posible crisis regional.

En resumen, un producto cerrado es:

* Una ventaja competitiva
* Un depósito lleno de mercadería
* Una posibilidad permanente de venta
* Una potencialidad de trabajadores técnicos disponibles
* Un seguro contra las crisis cíclicas

También representa la ausencia de iluminación. Quien opta por este camino será menos respetado por los monjes que asombraron al empresario con sus estatuillas. Como todo en la vida, también esto representa una elección.

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